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O poder das perguntas em consultoria

Atualizado: 29 de jul. de 2021


Os métodos de trabalho de Consultoria evoluíram, o Cliente é protagonista e contribui com o seu conhecimento do negócio. No passado Consultorias investiam para conhecer o negócio, não aproveitavam os recursos existentes, isto aumentava prazos e custos.


Consultorias que investem para conhecer o negócio não costumam ter benefícios compatíveis com o esforço. O natural é aprender durante a realização para estarem aptos na definição das ações. Engajar os Clientes, utilizar seus conhecimentos. Realizar o projeto de forma coautoral reduz a dependência da Consultoria.


Consultorias são boas em praticas e métodos de administração, sua responsabilidade é propor uma forma de trabalho que capture o melhor de cada um, utilizando perguntas do negócio e ambiente. Experiências anteriores da Consultoria e benchmaks conduzirão as ações das próximas fases do projeto.


Alguns clientes ficam surpresos quando mencionamos isto, afinal, Consultorias deveriam dar respostas aos problemas, não fazer perguntas. Como isto seria possível para “alguém” que acabou de chegar à empresa? Somente no caso de estupidez do cliente ou uma sabedoria divina da equipe da Consultoria.


Justificamos esta forma de atuar citando o método socrático, do filósofo Sócrates, onde as perguntas levam o Cliente à reflexão e o encontro das soluções. Psicólogos e coachs também trabalham com perguntas gerando um despertar de consciência nos interlocutores.


Peter Drucker, o pai da administração moderna, pregava que “o maior especialista no negócio é o Cliente”. Dizia que os consultores devem “conduzir” os Clientes à solução dos problemas realizando perguntas. Alguém de fora não tem obrigação de saber como a empresa funciona, isto dá o direito de realizar perguntas.


Encantamo-nos com o “método das perguntas” para Consultoria desde o inicio e continuamos aprimorando-o. Percebemos a evolução e os resultados comparando as respostas fornecidas por diversos Clientes, aproveitando experiências anteriores e os benefícios do benchmark.


Utilizar perguntas é especialmente favorável no inicio dos projetos, nos conecta ao Cliente, demonstra respeito por seu conhecimento, é a forma mais rápida de conhecer a empresa. Os melhores Consultores fazem excelentes perguntas, demonstram sua experiência, ajudam a confirmar suas credenciais.


Consultores “não tão bons” se arriscam com prognósticos e recomendações precipitadas. Na maioria dos casos, não possuem um método de trabalho e improvisam para justificar a contratação dos serviços. Isto pode gerar desgastes e comprometer a relação comercial.


Definitivamente não é uma boa forma de atuar, mesmo que praticada por profissionais e solicitada por Clientes. Quando a Consultoria “define a solução” assume a função de gestor da empresa, papel que não lhe cabe. O papel da Consultoria é apresentar informações, alternativas para a decisão do Cliente.


Recapitulando, bons métodos de Consultoria estimulam reflexão e coautoria na realização das atividades do projeto. Cada um, Cliente e Consultoria contribuem com o que tem de melhor, o Cliente entra com o seu conhecimento de negócio, a Consultoria com as praticas de administração e o estimulo a evolução.


Esta é nossa forma de trabalhar, temos interesse em conhecer outras formas. Comente esta postagem, entre em contato conosco para saber mais do nosso método de trabalho.






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